Elaborando un pronóstico de ventas: estimación que permite perfeccionar la rentabilidad de un negocio

«Se usan poco los números tratamos de evitarlos y son muy necesarios. Las personas tienden a escapar de las matemáticas sin darse cuenta que están presentes en muchos de los actos que realizamos; la cantidad de pasos que damos al caminar, los ingresos que recibimos y como los distribuimos, el número de pulsaciones por minuto, la cantidad de sal que necesita nuestro organismo, etc. ¡son tan extraordinarias! Este libro tiene mucho de eso: pronóstico, valores y cifras» analiza Tercila Moreno, autora del libro «El pronóstico de las ventas en los negocios. Modelos y aplicaciones» disponible para descarga gratuita en el sitio del Science Communication Center de la Universidad Autónoma de Chile.

Previo a la descripción de los capítulos, indica la autora, el texto incluye dos mensajes. El primero, «en los negocios hay dos opciones: tirarse a la piscina con los ojos cerrados o mantenerlos muy abiertos para examinar varias alternativas. En ambas elecciones los resultados pueden ser favorables o desfavorables», tiene como propósito señalar al lector que no existe una decisión única y correcta.

El segundo mensaje propone que, al elegir un procedimiento, debemos colocar todo nuestro esfuerzo para obtener los resultados que esperamos y mientras desarrollamos nuestra tarea recordar el último verso del poema INVICTUS de William Ernest Henley «no importa cuán estrecho sea el camino, cuán cargado de castigos el viaje, soy el amo de mi destino, soy el capitán de mi alma».

¿Qué es el pronóstico de ventas y para qué se utiliza?
Un pronóstico es la estimación de hechos futuros, por ejemplo, el clima, la temperatura, el valor de la divisa o las ventas. Cuando empiezas un emprendimiento, después de definir qué voy a hacer, lo siguiente es determinar cuánto voy a vender. El pronóstico de ventas es determinar el volumen de ventas para un período de tiempo determinado. El cálculo lo puedes hacer en base a métodos cualitativos -cuando no dispones de valores históricos – o si tienes información del volumen de ventas de años anteriores lo haces basándote en esos datos. Significa proyectar hacia el futuro, con toda la volatilidad que esto puede tener, sobre todo en períodos como el actual.

Me ha tocado trabajar con muchos microempresarios que cuando se vieron enfrentados a un problema de sobrevivencia, decidieron iniciar un negocio, sin pronósticos, se lanzaron a la piscina y les ha ido bien, pero hay otros que son un poco más rigurosos que necesitan pensarlo y estudiar la situación. Este libro ayuda con ese análisis, expone qué métodos se usan en función a la información que se tiene. Al igual que en el ajedrez, identificas varias alternativas y las examinas con rigurosidad para seleccionar la mejor opción.

En el libro se mencionan cuatro categorías de técnicas para la elaboración de pronóstico de ventas ¿cuáles son?
Los modelos cualitativos como el método DELPHI, la investigación de mercado o el consenso de panel. Los modelos matemáticos simples, los métodos causales y los métodos de series de tiempo. En los capítulos del libro se describen distintos procedimientos mediante ejercicios y aplicaciones.

¿De qué depende la elección del método?
De los datos que se tengan y de la confianza que puedas tener en ellos. Si no dispones de datos históricos y cuentas con recursos puedes usar el método DELPHI reuniendo a especialistas de distintas disciplinas, que no se conozcan, les proporcionas la información de tu interés para recolectar sus opiniones. Si los recursos son escasos, puedes utilizar el método de las analogías históricas o el consenso de panel. Por el contrario, si existen cifras de ventas para un transcurso de tiempo, puedes utilizar modelos matemáticos simples, si hay datos de precios, ingresos o población, aplicas modelos causales y si los datos presentan variación cíclica o estacional utilizas series de tiempo.

¿Quiénes pueden verse beneficiados con este contenido?
Los analistas de proyectos, los emprendedores, los empresarios, los alumnos de pre y postgrado.
Está orientado a todos los que examinan nuevas alternativas de inversión. El contenido del texto no se caracteriza por incluir materias inéditas, sino por la habilidad en su aplicación.

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